Đàm phán sang quán thường bị thu hẹp thành việc trả giá lên xuống 1 con số tổng. Cách làm này dễ đi vào bế tắc: bên sang muốn thu hồi vốn đã bỏ ra, bên nhận muốn trả theo giá trị còn lại. Khi mở rộng đàm phán sang các điều kiện đi kèm, 2 bên có thêm nhiều phương án để đạt thỏa thuận mà không bên nào phải nhượng bộ quá nhiều về giá.
Chuẩn bị trước khi đàm phán
Trước khi ngồi vào bàn, bên nhận cần có 3 thông tin: giá hợp lý tính theo từng thành phần (thiết bị, decor, tiền cọc, phần vô hình), mức giá tối đa có thể chấp nhận theo khả năng hoàn vốn, và danh sách các điều kiện quan trọng đối với bên nhận ngoài giá. Bên sang cũng nên chuẩn bị tương tự: mức giá thấp nhất chấp nhận được và những điều kiện có thể nhượng bộ.
7 điểm có thể đàm phán ngoài con số
1. Thời điểm bàn giao
Bên sang thường muốn bàn giao sớm để dừng trả tiền thuê; bên nhận có thể cần thêm thời gian chuẩn bị vốn và nhân sự. Thỏa thuận về ngày bàn giao, bên nào trả tiền thuê giai đoạn giữa ngày đặt cọc và ngày bàn giao, là điểm đàm phán có giá trị tiền cụ thể. Mỗi tháng tiền thuê có thể tương đương 1 phần đáng kể của khoảng chênh lệch giá.
2. Thiết bị và hàng hóa kèm theo
Danh sách thiết bị kèm theo cần được lập chi tiết, ghi rõ tình trạng. Các điểm có thể thương lượng: bên sang sửa hoặc thay thiết bị hỏng trước khi bàn giao, để lại thêm dụng cụ, ly cốc, bao bì còn dùng được, hoặc chuyển giao hàng tồn kho với giá thấp hơn giá nhập.
3. Hỗ trợ chuyển giao công thức và vận hành
Với quán có món chủ lực, bộ công thức định lượng bằng văn bản và thời gian hướng dẫn trực tiếp là tài sản có giá trị. Bên nhận có thể đề nghị bên sang hỗ trợ tại quán 2–4 tuần sau bàn giao, bàn giao danh sách nhà cung cấp kèm giá, quy trình mở và đóng ca.
4. Giữ nhân viên
Nhân viên đã quen việc giúp quán duy trì chất lượng trong giai đoạn chuyển giao. Bên nhận có thể đề nghị bên sang hỗ trợ giữ nhân sự chủ chốt, thanh toán dứt điểm lương, thưởng còn nợ trước ngày bàn giao. Việc tiếp tục làm việc là quyết định của từng nhân viên, vì vậy nên thảo luận trực tiếp với người lao động.
5. Chia rủi ro với chủ nhà
Đây là điểm quan trọng nhất. Theo Điều 475 Bộ luật Dân sự 2015, bên thuê có quyền cho thuê lại tài sản đã thuê nếu được bên cho thuê đồng ý. Theo Điều 370, việc chuyển giao nghĩa vụ cho người khác cần được bên có quyền đồng ý. Như vậy, việc chuyển hợp đồng thuê từ bên sang cho bên nhận cần có sự đồng ý của chủ nhà.
Các phương án chia rủi ro có thể đàm phán:
- Chỉ thanh toán phần lớn phí sang sau khi chủ nhà ký thỏa thuận chuyển giao hoặc hợp đồng thuê mới.
- Ghi rõ trong thỏa thuận đặt cọc: nếu chủ nhà không đồng ý, bên sang hoàn lại toàn bộ tiền cọc.
- Nếu chủ nhà tăng giá thuê khi ký lại, phí sang được giảm theo công thức đã thống nhất.
6. Thanh toán theo đợt
Thay vì thanh toán 1 lần, 2 bên có thể chia thành các đợt gắn với mốc cụ thể: đặt cọc khi ký thỏa thuận, thanh toán đợt tiếp theo khi chủ nhà ký chuyển giao, thanh toán phần còn lại sau bàn giao. Bên nhận cũng có thể đề nghị giữ lại 1 phần nhỏ đến khi hoàn tất kiểm tra thiết bị hoặc chuyển giao tài khoản.
Về tiền đặt cọc, Điều 328 Bộ luật Dân sự 2015 quy định: nếu bên đặt cọc từ chối giao kết hoặc thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt cọc thuộc về bên nhận đặt cọc; nếu bên nhận đặt cọc từ chối thì phải trả lại tài sản đặt cọc và 1 khoản tiền tương đương, trừ trường hợp có thỏa thuận khác. Vì vậy, các điều kiện hoàn cọc cần được ghi rõ ngay trong thỏa thuận đặt cọc.
7. Chuyển giao tài khoản và cam kết không cạnh tranh
Các tài sản số như tài khoản ứng dụng giao hàng, fanpage, trang doanh nghiệp trên bản đồ, số điện thoại đặt hàng cần được liệt kê và thỏa thuận cách chuyển giao. Bên nhận có thể đề nghị bên sang cam kết không mở quán cùng loại hình trong phạm vi và thời gian hợp lý, vì khách quen có thể đi theo chủ cũ.
Bảng tổng hợp 7 điểm đàm phán
| Điểm đàm phán | Lợi ích cho bên nhận | Lợi ích cho bên sang |
|---|---|---|
| Thời điểm bàn giao | Đủ thời gian chuẩn bị | Dừng trả tiền thuê sớm |
| Thiết bị, hàng hóa kèm | Giảm chi phí sửa chữa, nhập hàng | Không phải thanh lý riêng |
| Chuyển giao công thức | Giữ chất lượng món | Giữ được mức giá sang cao hơn |
| Giữ nhân viên | Ổn định vận hành | Nhân viên không bị mất việc đột ngột |
| Chia rủi ro chủ nhà | Không mất tiền nếu chủ nhà không đồng ý | Tăng độ tin cậy, chốt nhanh hơn |
| Thanh toán theo đợt | Kiểm soát rủi ro từng bước | Nhận cọc sớm, có cam kết rõ ràng |
| Tài khoản, không cạnh tranh | Giữ khách quen và kênh bán | Giữ được mức giá cho phần vô hình |
Về phí môi giới
Nếu giao dịch có môi giới, mức phí thường gặp là 5–10% giá sang hoặc 1 tháng tiền thuê. Bên chịu phí môi giới cũng là 1 điểm đàm phán; nên thống nhất bằng văn bản trước khi đặt cọc để tránh tranh chấp sau này.
Trên Sang Nhượng F&B, "Checklist trước khi đặt cọc" liệt kê các điều khoản trên để 2 bên rà soát trước khi ký thỏa thuận.
Nội dung mang tính tham khảo, không thay thế tư vấn pháp lý.
Câu hỏi thường gặp
Có nên đặt cọc sang quán khi chủ nhà chưa đồng ý?
Nếu vẫn đặt cọc, thỏa thuận cần ghi rõ việc chủ nhà đồng ý là điều kiện và bên sang hoàn lại toàn bộ tiền cọc nếu điều kiện không đạt. Không có điều khoản này, bên nhận có nguy cơ mất cọc theo quy định chung về đặt cọc.
Bên sang có bắt buộc phải chuyển giao công thức không?
Không bắt buộc, trừ khi 2 bên thỏa thuận. Vì vậy, nếu công thức là phần quan trọng của giá trị quán, bên nhận cần đưa nội dung chuyển giao và thời gian hướng dẫn vào văn bản thỏa thuận.
Thanh toán theo đợt có làm bên sang bất lợi không?
Không nhất thiết. Khi các đợt gắn với mốc rõ ràng như chủ nhà ký chuyển giao hoặc bàn giao xong thiết bị, bên sang vẫn được bảo đảm quyền lợi, đồng thời giao dịch dễ được chấp nhận hơn vì bên nhận thấy rủi ro được kiểm soát.